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如何發(fā)展代理商
第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確
第二步：知已知彼，做到心中有數(shù) 如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？
1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）
2、知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
（1）直接登門(mén)拜訪經(jīng)銷商，通過(guò)與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的飼料堆放，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主銷廠家與品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、未來(lái)的想法等基本情況。
（2）在與經(jīng)銷商交流過(guò)程中，間接了解當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖習(xí)慣、飼料購(gòu)買(mǎi)與使用模式等養(yǎng)殖基本情況；同時(shí)區(qū)域銷售員還在走進(jìn)村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對(duì)面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況；
（3）與經(jīng)銷商交流，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價(jià)格、主導(dǎo)產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質(zhì)與服 務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶評(píng)價(jià)等基本情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶是使用哪種飼料、價(jià)格如何、從哪里購(gòu)買(mǎi)的、使用效果如何、使用廠家的服務(wù)態(tài)度如何等，以此間接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域銷售員交流，來(lái)獲取一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考
區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查之后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)與市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入飼料品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場(chǎng)與進(jìn)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵(lì)措施、科技示范與科技講座計(jì)劃、營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場(chǎng)之前，以書(shū)面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》，至少對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作有清晰的思路。
第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢
要成功開(kāi)發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。
首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商。接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，通過(guò)與經(jīng)銷商的交流以及對(duì)其店面、倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)營(yíng)廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢(shì)。科學(xué)評(píng)價(jià)法是區(qū)域銷售員設(shè)計(jì)一個(gè)《經(jīng)銷商綜合評(píng)價(jià)表》，包括經(jīng)銷商資金實(shí)力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查實(shí)際對(duì)應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開(kāi)發(fā)新客戶。
第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失
區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對(duì)開(kāi)發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)目的、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的熟悉程度。銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。
第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感
區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往
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