第一步：寻找关键人
就是通过问话的方式找到主要负责人及其联系方式。通常情况下的问话方式有：
1、请问你们医院有没有开展体检业务？是哪个科室在负责？那边电话多少？负责人是谁？
2、（不知道哪个科室在做体检）那请问，医务科（门诊部、办公室）的电话是多少？
3、（体检各个科室都有做，像内科、外科。。。）我知道，那体检报告是哪个科室负责发给体检人员的呢？
4、我们是XX单位的，要做体检，问一下是哪位在负责，电话号码是多少？
5、扮演企业老板的助理或是秘书的身份去问体检中心的负责人和联系方式。
比如： 1、您好！是XX医院吗？ 是。
2、请问你们医院可以做体检吗？ 可以。
3、是体检科负责还是医务科负责？ 是医务科负责。
4、医务科电话号码多少？主任贵姓？ 是------。
5、那现在分管医务科院长是那位呢？电话多少？ 对方要是不愿意讲。 你就继续问或问体检可以做单位几百人的体检吧或体检现在是手工出报告还是电脑出报告。 可以做但具体操作不太清楚。
6、那分管院长是那位？ 是--- 电话号码是多少？对方要是反问为什么要院长电话，我们可以不用直接回答对方，或表现得很急的样子，在电话沟通过程中不要让对方有问你的机会，不要让对方想要不要回答你的问题，而是要让对方跟着你的思路走，告诉你电话后才有点后悔又问你是具体那家公司的，你就给他一个合理的理由或说我们过来体检时会跟你医院联系的。
7、如果是主任直接接的电话，在还没有说是我们身份之前，都可以跟他介绍我司及软件的；如果说出身份了也直接问他电话及现在体检的事情没有关系的，问到电话后说改天我们公司过来体检会跟他医院联系的。改天再以真正的身份联系他时，他不会记得的。
（象小6这样的问话，一般都在两分钟以内最好，越短时间问到电话越好。）
第二步：找到使用科室负责人后，介绍软件，挖掘需求
在这里重点突出的是，挖掘客户手工模式下的痛苦和电脑信息化之后能够带给他的一些好处，比如说挖痛苦式的介绍软件的好处：
u 电脑化管理是必然趋势，不采用电脑化管理就没有竞争力。
u 没有软件，工作效率低，出体检报告周期长
u 手工书写体检报告，工作强度大，保健建议内容单调，不容易阅读，不美观
u 不使用电脑，统计数据慢，不准确，有些数字统计不出来
u 自动产生保健建议，内容丰富规范，效率高
u 体检数据汇总后打印报告，整齐漂亮，不需要分拣、粘贴的工作
就可以用到下面的问题：
1、 请问您现在是手工在写报告还是电脑打印出来的呢？
2、 （电脑）您的报告是用WOER、EXCEL做出来的，还是用其他的软件打出来的？（不太清楚）那哪里比较清楚，是信息科还是另外负责软件这块的科室？
3、 主任每年的体检量挺不错的，还是手工在操作。据我了解，您们在手工写报告的时候，像一些小结、建议都要写，工作量是很大的，主任有没有考虑过通过一个方式来减轻这块的工作量呢？
4、 主任，现在体检业务开展得怎么样呀？一年下来体检大概有有多少��？有没有用软件来进行管理呢？工作量这么大，那手工操作是不是很麻烦�。考煅榭颇潜叩幕榈ブ魅问遣皇嵌际腔な恳徽耪耪页隼矗缓竺扛鋈硕杂迷僬程先グ。咳绻堑ノ还刺寮�，单位需要一些疾病类的统计报表怎么办��？
5、 我们的体检软件能将产生的异常结果自动生成保健建议，这样节省了很大一部分工作量，把工作人员从事务性的繁琐的手工劳动中解放出来了，同时还提高了工作效率，而且，软件打出来的报告非常整洁、规范，在统计分析上也减轻了很大的劳动强度。也能提升医院的形象，主任您觉得呢？
6、 主任，在您们本市里的XX医院都用了我们的产品了，他们都反映用了以后的确能帮他们解决工作中的一些问题，主任您是不是也了解一下我们的软件呢？现在客户对环境的要求还是比较高的。
7、 主任，您觉得工作中最需要解决的困难是什么？您想通过软件来改善哪些工作现状呢？
8、 主任，如果让您使用软件的话，主要是希望软件能帮您解决哪一部分的困难？
第三步：问决策人/圈/链、决策模式、决策过程
1、 预算多少？
2、 是否招标，哪些情况下可以不招标？
3、 院外招标时：服务单位是谁？决策的方式（最低价中标、投票决定、评分决定、讨论决定）是什么？流程是什么？医院的影响力有多大？医院将指派谁代表医院评标？谁对决策起关键作用？
4、 院内招标时：是否有严格流程？决策人员有哪些？决策的方式（最低价中标、投票决定、打分决定、讨论决定）是什么？每个决策人员所起作用是什么？谁起关键作用？
5、 体检科中谁起关键作用（主任、护士长、总检医生）？
6、 信息科对决策是否有影响力？影响力有多大？信息科的哪个人有影响力？
7、 主管副院长是否有影响力？影响力有多大？
8、 在决策链中，谁在最顶端？最有权力的决策人是独裁的，还是民主的？
9、 在招标的过程中，会不会有二次报价的机会？
10、 每家公司会按照什么顺序给做产品介绍呢？
11、 会给每家公司多久的陈述时间呢？
可以用到如下说法：
u 主任，这次体检软件的预算有多少呢？检验那边也要做接口么？主任多少价格能定呢？（主任帮我们推荐推荐，我这边也感谢您啊)
u 如招标是怎么样的情况下才会招标呢？是不是有超过一定金额的时候才会招标呢？
u （问采购流程、决策模式）主任，那咱们如果要采购的话，大概采用一个什么样的方式去做呢？是大院长直接拍板，还是招标？（若招标）是咱们一般超过多少金额就要招标？主任你看这个事情能不能通过什么方法不招标呢？（招标）那到时候是院内组织议标，还是交给第三方到院外进行招标？
u 需要通过外面招标的项目，是否有规定？是否有采购金额的限制？
u 如果是院内议标的话，是怎么样一个流程？
u 主任这边有没有上LIS检验系统？如果有上，是哪家公司的？上了多长时间？用得怎么样？当时是否就是信息科主任牵头上的这个软件？多少金额？是以什么形式的采购的？院内议标还是通过外面招标公司招标的？
u 院里的HIS系统是哪家公司的？上了多长时间？用得效果怎么样？当时主任是否有在位？是院里哪位领导定的？
u 之前院里采购软件是采取什么样的招标流程呀？有哪些人员参加？
u 主任，您觉得我们软件不错（他自己有这样的想法），那主任这边是不是就可以定这个事情？（不行）那有没有把您的想法跟领导沟通过呢？跟哪个领导沟通过？领导对这块是什么意见？
u 主任，现在软件的事情申请的还顺利吗？您看我这边还能做些什么推动一下这个事呢？院长那边对这个事情是怎么看法呢？
u 主任，这个事情院里有没有信息科会参与呢？还是现在我们报上去院长同意就好了？会采取什么方式来定呢？
u 有其他公司跟您这边或者是信息科联系了么？信息科对这个事情是怎样看待的？
u 主任，咱们医院是不是有个信息科？他会在采购过程中大概需要做哪些事情呢？
u 主任，这个事情什么时候会定下来呢？院长那边更看重的价格还是功能？（对主任宣传功能的重要性）
第四步：问竞争对手
1、 哪些公司参与项目竞争
2、 **公司第一次同医院接触的时间
3、 **公司同医院的哪些人接触过
4、 **公司在医院做了哪些推销活动（简单拜访介绍、做方案、演示、考察用户、考察公司）
5、 同竞争对手相比，我们有什么样的优势和劣势
6、 哪个公司是主要的竞争对手
7、 在决策圈中，哪些人支持我们，哪些人支持哪个竞争对手？
8、 医院的HIS系统是哪家公司做的？本次会不会来参与项目招标呢？
9、 医院的LIS系统是哪家公司做的？本次会不会来参与项目招标呢？
10、 医院的PACS系统是哪家公司做的？本次会不会来参与项目招标呢？
可以用到如下说法是：
u 主任，有没有其他软件公司跟主任推荐过体检软件？是哪些公司？主任也曾经了解过体检软件，对比过我们这几家公司的软件，对比其他公司软件，我们的软件有什么不足的地方？还请主任能赐教？
u 主任，现在还有哪些公司在跟您联系？您看过他们的产品演示吗？这几家公司比较而言，您觉得哪家的更让您满意？那您觉得XX公司让您满意的地方在哪里？您觉得我们公司还有哪些地方做的不足？您觉得我们要怎样做才能跟院里面达成合作？
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