从过程来讲首先我们发现XXX医院的需求比较及时，找到了关键人物X书记，找到X书记还是比较关键的，信息这方面原由X主席分管，X书记是刚刚接管过来，其他公司主要联系的还是X主席，佐证是在和X书记见面谈现在那些公司在接触的时候只有X潮的给其送过资料，起初X书记要求我给其提供一份初步的报价，我报了143万，现在看当时这个数还是可以的（原因是当时告诉小A后他没有管我们），接下来就由小A和小B来给医院做了次产品演示，从演示的现场看X院长听的还是挺认真的，只是中间X院长要求不要讲的太细，演示的效果总体看比较好，能让医院看到了我们公司产品的功能比较强，尤其是在人员工作量统计上可以通过自定义报表就很轻松实现，再后来要去考察看X书记对之前我们对我们公司产品的介绍还是听进去了。

比较重要的一点是X书记对其他公司提出要考察的时候，其他公司没有主动要求陪同考察，并承担所有费用，这样X书记就给了我们比较大的机会，所以从这方面讲如果以后如果客户说去考察，我们要很高兴积极主动地告诉客户我们可以安排行程并承担相应的考察费用，客户提出自己承担除外。

接下来就是等其他公司给医院作产品演示和考察了，具体的现在知道北京XX的演示的效果非常好，得到了院方的肯定，考察了杭州XX的胸科医院、北京XX的东X县人民医院，XX接触医院的时间比较晚，之后从现在来看X院长、X书记、X工三个人在上那些系统上没有很好的沟通过，以致后来反复的在上不上电子病历、pacs上没有统一的想法，我们有绕开X工直接和院领导谈，让X工对院领导的意见比较大，现在来看虽没有造成很坏的影响，但如果X工是很强势的一个人，以后还需要我们很灵活的和院领导和科长之间进行沟通，达到院方共同支持我们的目的，接下来就是商务方面的控标操作了，通过X院长对我们的明确支持、以至于X院长对X书记说我看我们公司公司比较好，这样X书记知道了X院长支持的对象，接下来就是一系列的其他商务工作；再说投开标，从招标文件看我们的之前的商务工作做得非常成功，招标文件中明确了选择两家然后再由医院根据考察等情况来自己确定哪家公司中标，从而保证不会由于是政府采购而出现意外情况，开标现场，我们公司售前工程师小Ｃ就主动和B公司、XX公司的人接触，套取信息，让我们知道了A公司的一些情况，报价上由于我们之前商务工作做的好，了解医院的大概预算，小A对其他公司的以往的报价情况都比较了解，所以报价上我们就比较合理，第一次报价XX 328万、xx 82万、xxx 125万、xx 126万、我们公司146万，由于XX公司没有带齐资质原件第二轮就被排除、最终报价B公司176万、A公司78万、我们公司108万、C公司112万。

第一、首先要对医院的需求、潜在需求要及时的发掘开发出来，尽早介入，这就需要我们多打电话、多打有效电话、提高工作效率。

第二、要找对人，要对关键人有比较充分的了解，尤其要认识到这个人是什么样的性格、价值取向、兴趣爱好是什么，要认真听这些人说的话，并认真分析这个人说这些话、做事的目的是什么，商务工作要尽早开展，重点公关人员是大院长或可以直接导向大院长意见的副院长、信息科长或其他人员。

第三、要多方面了解信息，不能被一些假象蒙蔽，对自己做出的判断要多方论证，拿出论据。

第四、对要了解的信息，巧妙设问，和谁谈话就要用什么样的方式表达自己的意思，要真正攻入对方的心理，让对方对自己敞开心扉说心里话，真正把我们当成他的人，信任我们，指导我们该怎么做。

第四、要始终向客户强调我们的优势是什么、这些优势对客户有哪些好处、其他公司的模式是什么样的(不要把对方公司的名字说出来)，那种模式是什么坏处，要让客户说我们这种模式才是医院想要的，巧妙地引导客户的取向。

第五、要尽可能多的搜集竞争对手的信息，大家一定要共享这些信息，拿出针对性的销售策略，总结销售话术，并运用到工作中去。

第六、针对客户情况，在让客户和我们合作的大目标下，制定出合适的策略，分步骤的实施计划，让客户在我们的掌控之下运作项目。

 总之，要提高工作效率，把要掌握的信息在最短的时间内掌握，要找对人、做对事、做好事，出结果。